Vente de services

L’école de commerce nous a appris que la vente d’un produit consiste à mettre en avant ses qualités. Un service, un conseil, une prestation sont des produits. Mais vis-à-vis des bonnes pratiques de vente, vous devez savoir que ces produits particuliers ne se vendent pas comme un produit matériel.
Les bases en technique de vente de services consiste à parfaitement comprendre le besoin du prospect afin de lui proposer une solution adaptée répondant exactement à ses attentes. Son envie d’acheter résulte de cette principe.
Voulez-vous cartonner dans la vente de vos services / prestations? Voici quelques conseils.

Maîtriser le produit

Il est possible que le service que vous vendez ne se trouve pas dans vos domaines de compétences. Vous devez alors en tout premier lieu apprendre à connaître le service et toutes ses caractéristiques: les options, les avantages, les prix, etc. C’est une étape primordiale et à ne pas négliger.
Imaginez-vous face à votre prospect vous poser un tas de questions… Il faut toutes les anticiper. Vous devez donc afficher l’image d’un conseiller pour un bon achat du client.

Croire au produit

Posez-vous des questions sur quoi le service en vaut-il la peine. Voilà une leçon que tous bons vendeurs par cœur: pour réussir à convaincre les autres, il faut être convaincu soi-même. Dans le cas contraire, il faut immédiatement laisser tomber car vous allez faire des efforts pour rien et perdre énormément de temps. Ceci dit, le mot « technico-commercial » n’est pas valable dans son fond du fait qu’un technicien, malgré sa maîtrise parfaite de son produit, voit parfois plus de défauts que de qualités.

Savoir oublier le produit

A un certain moment, vous devrez faire exprès d’ignorer le produit et vous concentrer sur votre cible: votre futur client. Le convaincre ne s’agit absolument pas de faire une récitation de ce que vous avez appris dans l’étape où vous avez essayé de bien connaître le produit. Il s’agit surtout d’apprendre à connaître votre interlocuteur. Et pour se faire entendre, il faut en premier lieu savoir écouter. De cette manière, et puisque votre prospect préférera parler de lui et de ses problèmes, sa situation, ses attentes, vous saurez exactement quoi lui dire et quoi lui proposer. Vous découvrirez que le fait de bien écouter vous délivrera des arguments puissants qui pousseront votre interlocuteur à lever le drapeau blanc et suivre ce que vous lui dites de faire. Écoutez plus que vous ne parlez.

L’importance de l’écoute repose sur le fait que cela permet de créer le besoin chez votre cible. Au cours du dialogue entre vous et le prospect, il faut faire de sorte à dégager un problème, de réaliser ses véritables attentes et lui proposer la solution la plus adaptée vis-à-vis des deux points précédents.

Ne pas se montrer commercial tout en restant commercial.

Cela parait insensé, mais c’est crucial. Tout d’abord, il faut savoir établir une relation de confiance avec votre client. C’est une des points clés de la vente de services car le produit que vous vendez est intangible. A vous de trouver les moyens d’établir cette relation à partir des quelques exemples suivants: points communs, actualités, événements, etc. Une technique standart consiste à se mettre sur la même longueur d’onde que le client. Ensuite, en gardant une oreille attentive à toute nouvelle problématique évoquée par le client, vous profitez d’émerger votre professionnalisme. Bien sûr que vous avez une offre à proposer, mais n’hésiter pas à suggérer des solutions aux problématiques qui ne concernent pas votre proposition.

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